Apabila jualan perlahan, arahan yang mudah keluar ialah “buat lebih banyak posting”. Pasukan kemudian menghasilkan poster, video dan beberapa kempen. Aktiviti bertambah, tetapi owner masih tidak pasti bahagian mana yang sedang membantu pelanggan membeli.
Fungsi marketing dalam bisnes merangkumi usaha memahami pelanggan, membentuk tawaran dan menyampaikan nilai kepada orang yang sesuai. Kerjanya perlu disambungkan kepada proses pertanyaan, jualan dan pengalaman pelanggan supaya syarikat dapat belajar daripada apa yang berlaku selepas pemasaran dijalankan.
Jumlah kandungan boleh menjadi ukuran kerja, tetapi pengurusan memerlukan gambaran yang lebih lengkap. Kita perlu tahu masalah yang sedang cuba diselesaikan oleh pemasaran dan petunjuk yang menunjukkan kemajuan.
Fungsi marketing dalam bisnes: fahami keputusan yang pelanggan sedang buat
Pelanggan mungkin sedang memilih antara beberapa pembekal, cuba memahami servis atau menentukan sama ada masalahnya cukup penting untuk diselesaikan sekarang. Kandungan yang berguna perlu mengambil kira tahap keputusan tersebut.
Misalnya, sebuah syarikat menawarkan servis pengurusan akaun. Bakal pelanggan mungkin belum jelas tentang dokumen yang diperlukan, proses serahan kerja atau tanggungjawab yang masih perlu dipegang oleh pihaknya sendiri. Poster harga sahaja tidak menjawab semua persoalan itu.
Pasukan marketing boleh mendapatkan maklumat daripada pertanyaan pelanggan, sebab jualan tidak diteruskan dan maklum balas pasukan servis. Semak corak yang berulang sebelum menghasilkan mesej baharu.
Dengan asas ini, kita dapat menentukan perkara yang patut diterangkan dahulu. Kandungan menjadi lebih khusus kerana ia menjawab halangan yang benar-benar muncul dalam perjalanan pelanggan.
Semak sama ada tawaran mudah difahami
Sesuatu tawaran perlu menjelaskan siapa yang sesuai, masalah yang dibantu, skop kerja dan langkah seterusnya. Jika penerangannya terlalu luas, orang boleh tertarik tetapi membawa jangkaan yang berlainan daripada kemampuan syarikat.
Ambil contoh servis konsultasi. Perlu jelas sama ada pelanggan menerima sesi diagnosis, pelan tindakan atau bantuan pelaksanaan. Perbezaan itu mempengaruhi harga, masa dan bentuk komitmen kedua-dua pihak.
Marketing perlu bekerjasama dengan pasukan yang menunaikan tawaran. Janji yang tidak sepadan dengan operasi boleh menghasilkan banyak pertanyaan tetapi menyukarkan proses selepas jualan.
Gunakan bahasa yang difahami pembeli. Istilah dalaman yang tepat bagi pasukan mungkin tidak membantu orang luar memahami manfaat. Uji penerangan dengan bertanya apa yang seseorang jangka akan diterima selepas membaca tawaran tersebut.
Sambungkan aktiviti kepada perjalanan pelanggan
Setiap bahan pemasaran patut mempunyai peranan yang munasabah. Ada kandungan untuk memperkenalkan masalah, ada yang menerangkan cara penyelesaian dan ada yang membantu orang membuat pertanyaan yang lebih lengkap.
Selepas seseorang menunjukkan minat, proses seterusnya perlu tersedia. Siapa menjawab? Maklumat apa yang dikumpulkan? Bagaimana pertanyaan diserahkan kepada pihak yang sesuai? Apa yang berlaku apabila pelanggan belum bersedia membeli?
Jika bahagian ini tidak tersusun, pasukan marketing mungkin terus diminta menambah pertanyaan sedangkan pertanyaan sedia ada belum diurus dengan baik. Rekod ringkas tentang sumber dan perkembangan pelanggan boleh membantu menunjukkan tempat proses terhenti.
Kita tidak perlu terus membina sistem yang rumit. Mulakan dengan perjalanan yang pasukan faham dan mampu kemas kini secara konsisten. Selepas itu, semak bahagian yang paling banyak kehilangan peluang.
Pilih ukuran mengikut tujuan kerja
Jika tujuan kandungan ialah membantu orang memahami tawaran, lihat sama ada pertanyaan menjadi lebih relevan. Jika tujuannya membawa orang ke halaman tertentu, semak perjalanan daripada kunjungan hingga tindakan yang diharapkan.
Likes dan tontonan memberi maklumat tentang respons pada platform. Namun, untuk membuat keputusan bisnes, gabungkan maklumat itu dengan kualiti pertanyaan, perkembangan jualan dan kemampuan menunaikan tempahan.
Elakkan menyimpulkan satu kempen berjaya atau gagal daripada satu angka sahaja. Pertimbangkan tempoh keputusan pelanggan, perubahan tawaran dan cara susulan dilakukan. Nyatakan juga had data supaya pasukan tidak memberikan kepastian yang rekodnya belum menyokong.
Ukuran yang dipilih perlu membantu tindakan. Kalau sesuatu angka berubah, pasukan patut tahu soalan yang perlu diperiksa dan pilihan pembetulan yang ada.
Susun keutamaan mengikut kapasiti pasukan
Pasukan kecil tidak mampu menjalankan setiap saluran, format dan kempen dengan tahap perhatian yang sama. Senaraikan kerja yang diperlukan, kemahiran tersedia dan masa yang boleh diperuntukkan.
Pilih beberapa aktiviti yang paling berkait dengan halangan pelanggan sekarang. Jika orang sudah bertanya tetapi tidak memahami skop, memperbaiki penerangan mungkin lebih mendesak daripada menambah format kandungan baharu.
Tetapkan tempoh percubaan dan sesi semakan. Tanya apa yang dipelajari, perkara yang patut diteruskan dan bahagian yang perlu diubah. Simpan hasilnya supaya keputusan seterusnya tidak bermula semula daripada andaian.
Untuk menyemak fungsi marketing hari ini, pilih satu tawaran utama dan jejak perjalanan seorang pelanggan daripada mengenalinya hingga menerima hasil. Di setiap peringkat, lihat maklumat yang diperlukan dan siapa menjaganya. Daripada situ, tugas pemasaran menjadi lebih jelas serta lebih dekat dengan keperluan sebenar bisnes.
Untuk mendalami perkara ini, rujuk Rakaman 6 Minggu FB Marketing: Copywriting, Manychat & Closing dalam bahagian Panduan Sekolah Bisnes. Padankan pembelajaran dengan satu situasi sebenar dalam pasukan supaya kita boleh menentukan langkah yang sesuai.
Bacaan berkaitan: artikel pemasaran.
